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一款能打败花王的纸尿裤 其背后的秘密......

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【摘要】:
朋友家的孩子最近刚出生,在她怀孕的时候就开始到处收集购买花王纸尿裤,还托周围的亲戚好友从日本大包小包的扛回来。很多人会奇怪,纸尿裤那么多,他们为什么要去日本人肉花王,欠了人情不说,购买和运输费用也是相当高。好友告诉我:现在次货和假货横行,真的不大相信国内的母婴产品。虽然网上和母婴店都有花王售卖,但是真假难辨,还不如人肉扛回更让人放心。我不希望自己的孩子使用的是不安全、不干净、不舒适的纸尿裤。   
  朋友家的孩子最近刚出生,在她怀孕的时候就开始到处收集购买花王纸尿裤,还托周围的亲戚好友从日本大包小包的扛回来。很多人会奇怪,纸尿裤那么多,他们为什么要去日本人肉花王,欠了人情不说,购买和运输费用也是相当高。好友告诉我:现在次货和假货横行,真的不大相信国内的母婴产品。虽然网上和母婴店都有花王售卖,但是真假难辨,还不如人肉扛回更让人放心。我不希望自己的孩子使用的是不安全、不干净、不舒适的纸尿裤。
 
  纵观,这样的群体行为在一二线城市非常普遍,尤其是新生儿的圣洁光环,让每个初为人父人母的家庭“爱子心切”和“爱无限”。他们宁可花高成本去国外人肉纸尿裤,也不愿意使用国产品牌。这样的行径深深的刺痛了王胜地。他在心里暗暗发誓:八年前,三鹿使用有毒的三聚氰胺的化工原料制作婴幼儿奶粉深深的伤害了中国家庭的心。今天我要生产一款高科技、绝对安全、绝对舒适的纸尿裤,让中国宝宝使用的更放心更依赖,坚决把日本花王赶出中国。
 
  “爸爸的选择”纸尿裤的诞生
 
  2015年年初,以王胜地为首的三个创始人初为人父,名校(北大清华)毕业,有非常稳定的工作和安逸的生活。他们最大的生活乐趣就是陪伴孩子,并给自己的宝宝尝试了不下100个品牌的纸尿裤,包括花王、好奇、帮宝适,安尔乐等,使用后都觉得不尽人意:漏尿,太厚,不舒适,不透气等等问题显现,让三个爸爸非常头疼。在三人探讨育儿经的聚会上,一个念头萌发而生: 为什么不自己生产一款专为中国宝宝设计定制的既安全又舒适的纸尿裤呢?于是,“爸爸的选择”纸尿裤应运而生。他们筹集了1000万现金,其中王胜地还卖了一套房子,风风火火的干了起来。
 
 
 
  爸爸的选择CEO王胜地先生
 
  “我们的身份就是爸爸,所以我们选择了母婴行业最具挑战性的纸尿裤这个品类。我觉得在新生代家庭里爸爸应该承担更多的家庭角色,要帮助妈妈一起照顾孩子,并用理性的分析思考,帮助妈妈选择真正高品质的母婴产品,这也是‘爸爸的选择’纸尿裤的由来。”
 
  公司成立没多久,“爸爸的选择“在全国2000多个纸尿裤品牌中迅速成为一枝独秀,不到半年就达到了收支平衡。截至目前,销售额已经突破6000万,并有望在今年年底突破1个亿。在今年举办的财经峰会上,“爸爸的选择”还一举获得了2016年行业影响力品牌奖。这样的发展速度,让花王看了也害怕。众所周知,花王是来自日本的护理用品品牌,成立于1887年,直到1993年进入中国后才受到国人的认可。
 
  这不仅仅是一款纸尿裤
 
  自三鹿三聚氰胺奶粉事件以后,中国消费者对本土国产品牌失去了信心,纷纷推崇国际品牌,并不惜高价购买。这盲目推崇的背后,不但付出了人格尊严,也催发了投机贩子的商业暴利,让中国纸尿裤市场变得混乱无序。
 
  那么,进口货真的比国产货质量更好吗?其实不然,事实上,目前世界范围内,中国是纸尿裤行业技术最为领先的国家,多数国产纸尿裤的质量都优于进口纸尿裤,但是由于外资企业在投资布局、市场营销和口碑推广等方面更胜一筹,加上消费者始终存在着“外国的月亮比较圆”的购买心理,造成了如今国产纸尿裤明明质量更好却鲜为人知销量不高的尴尬局面。
 
  毕业于北京大学化学系的王胜地,对纸尿裤的原材料高分子化学材料做过非常深入的研究,为了生产出一款让国人信赖的高性价比纸尿裤,他三番五次的跑去日本研究花王纸尿裤的生产线和原材料,以及研发技术。并以欧盟CE高标准来认证生产“爸爸的选择”,让其在舒适度和吸水性、安全性和防漏性上与日本花王并驾齐驱。
 
 
 
  王胜地大部分时间都放在研发投入上,他坚信:销量好不好,产品质量最有发言权。他们从一开始就选择和花王一样,配置强大的研发团队,为了对生产端进行有效监管,他们专门设置了驻场实验室,监测每一道生产工序,从小试、中试、大试,不断反复。如果出来的产品没达到预期要求,就会即时销毁,从不会考虑把这些二等品再和新品混装投入市场,更不会把他们当做试用品到处派发给消费者做体验。“我们摒弃并拒绝使用二等品进行二次利用销售,坚决不走日化企业愚弄消费者的老路。”王胜地强调。
 
  最开始,王胜地把产品送给身边的亲朋好友试用,没人要。到现在,身边的朋友总打电话问他要纸尿裤,或者问在哪可以买到,更有甚者会成为产品代理,在线上到处宣传售卖,做起了口碑营销,这着实让王胜地很欣慰。曾经的他为了跑销售渠道,全国各地出差,先后拜访了上千家母婴店,还吃过很多次闭门羹,也被人当成骗子轰了出来;跑东北市场的时候,不小心摔了一跤,伤了大拇指;还有一些偏远地方的老板听不懂普通话,他就边兜售自己的纸尿裤边学粤语。一年后的CBME母婴展上,同样是那些母婴店,却在他的展台前排起了长队。
 
  “除了西藏和青海,我跑遍了中国的大江南北。现在全国有5000多家母婴店都有“爸爸的选择”售卖,线上的天猫旗舰店和京东旗舰店也有展示售卖,我们的产品质量和设计理念比花王好,价格还比花王还便宜30%,还比花王更了解中国宝宝,是结合中国宝宝的生活习惯来展现纸尿裤的超薄、舒适和安全感理念。除了品牌知名度,我们比花王更适合中国宝宝。”
 
  国货品牌的崛起
 
  据罗兰贝格母婴报告指出,未来五年的中国母婴童市场将以每年15%的增速发展,整体市场规模有望在2020年突破3.6万亿元。而作为母婴产品中的标配易耗品——纸尿裤有望在2018年达到500亿元。随着行业竞争日趋白热化,消费者需求不断升级,产品与服务并重是纸尿裤发展的一个重要转折,这也预示着消费者体验式经济已经来临,他们更青睐差异化和高品质的纸尿裤产品。
 
 
 
  “以国内现有的技术水平和产业链,完全可以研发生产一款世界最高水准的纸尿裤。只是中国没有足够大的品牌去提供高性价比的服务,我觉得我们这样的品牌出来之后,能够改变目前的现状,我们也确实改变了消费者对国内品牌的认识。中国是个非常有民族正义感的国家,南海仲裁事件深刻体现我们的爱国情怀,它时刻鞭笞着我们这些品牌制造商,一定要生产一款尊重中国消费者的牛货品牌。”王胜地振振有词的说。
 
  带着这些信念,王胜地每到一个地方就开始推销他的”新国货当自强”理念,强调这是“中国智造”的纸尿裤,甚至有慕名而来的印度厂商来洽谈合作,在印度的妇儿医院全线铺货,让印度的宝宝们也能用上来自中国的“爸爸的选择”纸尿裤。
 
  王胜地的另外一个身份是 “爸爸的选择”纸尿裤的首席客服,他随身携带三个手机,一个是对接渠道销售,一个对接品牌合作,最后一个就是对接售后服务。“售后服务的电话对我来说非常重要,我们的客服解决不了的售后问题,会转到我这里,除了24小时待机以外,我给自己规定必须在3分钟内处理完这个售后。”
 
  “爸爸的选择”纸尿裤是王胜地布局集研发、设计、生产、销售到售后服务为一体的“互联网+”品牌产业链的一个开始,抢占花王、好奇、帮宝适等外来纸尿裤品牌的市场占有率,让它成为消费者最信任的国产品牌,才是王胜地的终极目标。用王胜地的原话就是:十二年前,中国自主研发歼-10战斗机,为国家军队提供战斗弹药。今天,我做“爸爸的选择”纸尿裤,给中国宝宝提供自给自足的纸尿裤弹药。